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活学活用A—B—C法则

发布时间：2009/7/18 阅读次数：1780 字体大小: 【小】【中】【大】

一、什么是A—B—C法则：

A、顾问（Adivsor）——包括公司，体系，上级，资料（书、录音带、录影带……）等，可做为指标的人、事、物。

B、桥梁（Bridge）——自己。

C、顾客（Custorner）——需要被引导的对象。

二、作用：

1、在自己尚未具备独立操作能力的情况下，可以借上属老师的力量帮助自己。

2、可以避免很熟的顾客拒绝了解的情况发生。

当我们自己直接推荐我们熟悉的朋友时，常常会因为彼此太熟悉或误解直销，造成此类的诘问：“老马，你是读历史系的，什么时候变成行销行家，谈起了倍增原理？有没有搞错？”“小李啊，怎么两个礼拜不见，一下子就变成营养专家？”“陈财，少来这一套，搞这个会发财？我看你是发疯了！……”说真的，类似这样的回应，不知让多少冲动而缺乏学习的新经销商吃瘪。

3、在实际操作当中可以学习他人的运作经验（如沟通知识、技巧）。

在A—B—C法则中，C（顾客）在不断的邀约中不断的变换，A可以是一场事业说明会或一位经验丰富的上属老师，而B（桥梁）正是具有联络、互通有无的功能，是ABC法则中的关键人物，在运作过程中始终居于主导的地位，所扮演的角色是决定成败的关键。做好一具100分的B，你将是事业的赢家。

如何做一个100分的B呢？请按照下列的运作方式进行：

一、会前会

1、把C的背景资料（包括家庭、工作、爱好……）弄清楚，明明是冯京就不能变成马凉。

2、尽量和A事先研讨，让您的A能容易掌握重点，进入状况。

3、在C还没有见过A之前，在C面前推崇A，让C不见其人先闻其名，心中有所期待。

二、会中会

1、先将A介绍给C认识，并适当的推崇A。

2、将C清楚、简短的介绍给A认识，此时切忌使C的企图膨胀，不然C会自我提升，而令A难以导入。

3、B将此次聚会的主题做一个概略介绍，可以从自己加入的过程的转变谈起，渐渐地由A来主控全场。

4、当A在讲述时，B要专心聆听，别忘了C是看B的态度来听A的话。除了聆听之外，不要打扰或打断A的话题（全身心地信任A，否则就不要使用ABC法则，那是不智的）。

5、适时点头、微笑、录音、作笔记、鼓掌等。这个事业除了学习，熟悉，累积经验，细心体会以外，别无他法。

三、会后会

1、结束前一定要和C约定下次见面的时间。

2、给C部分资料，以便于做跟进，且让C参考做进一步的了解。（但一次不要给太多，太多会消化不良）。

3、B要留下来与A讨论心得，并可揣摹A的沟通方式，以及记录心得。

注意事项：

一、B之角色

1、可适当放大（恭维），但不夸大A，而让C保持原状即可。

2、当A沟通C时：B应闭口（不插嘴），用心学习并适时点头；若A偏离主题时，B可做一引言，提醒A切入主题；若A讲错时，B不要当场纠正，待适当的时机再做补充。

3、当B尚未进入状况且团队尚未建立时，A切勿让B单独作战。

4、要多恭维A并抬举他，如此A的气势才会高。

5、因为C对新环境较陌生，故B应陪在C之身旁，如此C才会有安全感。

6、B切勿老跟A在一起，丢下C不管。

在A—B—C法则的动作中，角色扮演虽然要恰如其分，但角色的演进是更要费尽心思，当您是位C时，要以空杯的心态虚心学习；当你是B时，在不断的推荐、沟通中，更要吸收新知，更上一层楼，才能演变成一位有实力的A。

总之，若您能灵活运用A—B—C法则，则将能产生事半功倍的效果；更值得我们深思其传承、复制的初始概念。要发展一个既广且深的组织网，A—B—C法则的教育训练绝对扮演非常重要的角色。

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