【成功八步】 前 言
成功贵在迅速起步。你奔向成功的冲劲，会像磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你身边。人追求梦想的热情一旦被点燃，人们就会朝着明确的目标飞驰而去，一往无前。“没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车”。你要想迅速起步就要接受我们所教的营销技巧，这些技巧是多年来成百上千的成功者经验的结晶，它已被实践证明是行之有效的成功模式，也许你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以时日，在实践中你会逐渐体会到它的妙用。这个成功的模式就是：
第一步：梦想
第一步：承诺
第三步：列名单
第四步：邀约
第五步：讲解事业说明
第六步：跟进
第七步：检查进度（咨询与沟通）
第八步：教别人（复制）
对这八步你要：
深入理解，努力实践，循环往复，永续发展
在你开始学习这从成功模式之前，请接受并牢记以下三点建议：
建议一、成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。你运用成功模式，正确的做法在于遵循和复制，而不是轻易创新，特别在你还不了解这个生意的精髓时。
建议二、成功八步是一个不间断、周而复始的周期性的行为：当你做第一步时就要准备了第二步，让上步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮，飞快的转动起来。绝不让它在中间任何一个环节停顿，这一点你要引起特别的重视。
建议三、如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素。
热情洋溢：有太多的事值得让你充满热情。你付出多少热情与承诺就决定将有多少人会认同和参与到你选择的事业中来，所以你热情洋溢吧！
积极参与：每天看令你积极的书，听令你积极的录音带、积极参与各种培训会议，力争逢会必到，以保持你积极的心态，并要不断向上咨询，所以你积极参与吧！
充满快乐：这是世界上最美好的个人事业。每当想起它你就会兴奋不已。记住：没有人希望做一个令人烦恼和痛苦的工作，所以你快乐吧！
渴望成功：你要经常思考、讨论和随时看到你成功后的样子，你要与胜利者和成功者为伍，让成功带动成功，所以你渴望成功吧！
总结：积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功
第一步 梦 想
|
一、什么是梦想？
二、人究竟梦想什么？
三、你究竟要什么？要多少？什么时间要？
四、梦想如何成真？ |
一、什么是梦想
梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是你成就事业的原动力，梦想能激发你生命中的全部潜能。梦想不是理性的计算，梦想是一种情绪状态，这种情绪的状态是以热情的方式展现的。这种热情可以让你创造出无法想像的奇迹。
1、人世间的一切奇迹都是梦想成真的结果：如飞机、电话等。
“心想事成”就是：先心想才能事成。不怕不成，就怕不想。
2、梦想不只是想要，而是一定要。
3、梦想不是梦幻。
不能变成目标和计划的梦想，就是梦幻。
你如果不为你的梦想付出行动，再好的梦想也会变成梦幻。
4、人因有梦想而伟大，因没有梦想而渺小。
大成功者都是大梦想者，大梦想者一定是大磨难者。你要敢于迎接生活中所有挑战。并要战胜它，你才可以梦想成真。
你的梦想是什么？你的梦想是不是足够大呢？人一生的成就不会超过他的梦想的高度。所以。你的梦想要足够大，要狂野。
二、人究竟梦想什么？
人会为了什么而心甘情愿付出？
你可以用强制、威胁、欺骗的方式，让人们做一件事，他们即便做也是不情愿的，不会持久。您想要别人做什么，只有一个方法：给予他想要的东西，满足他的需求。
人有八个最基本的需求：
1、健康和对生命的维护
2、食物
3、睡眠
4、金钱和金钱所能买到的
5、未来生活的保障
6、爱和被爱、性满足
7、子女的幸福
8、渴望被尊重，拥有权力
领导人最渴望实现的3个梦想
1、渴望被尊重和拥有权利。有钱人拼命挣钱，然后购买高档服装和首饰，并不是为了这些商品的产品价值，而是为了炫耀、显示地位。青少年不能通过正常途径实现尊重的愿望，他们不惜采取极端和甚至邪恶的方式，参加帮派和犯罪。
2、渴望经济独立和时间自由。
经济成功 = 有钱 + 有闲 + 保障
老板： √ × √×
工薪： √× × √×
失业： × √ ×
直销： √ √ √
3、渴望成为传奇式的人物和传奇式的故事。
三、你究竟要什么？要多少？什么时间要？
一般情况下很多朋友都是这样说“我想要很多钱”、“越多越好”、“越早越好”，这实际上是他们根本没有认真想过。
建议一、要什么：你究竟要什么？
为什么做一件事永远比怎样做好一件事更重要。为什么做占99%，怎样做好只占1%，但可能很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。
建议二、写下来：把你想要的东西一定写下来。
目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。
例如：“想买车”，那就必须想好：什么品牌、型号、颜色、价位的车子？买多少辆？什么时间要买到？
建议三、梦想板：一定要建立梦想板和梦想档案。
把你的主要目标写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。
梦想到哪里去了？
1、谁会偷走了你的梦想：父母、老师、朋友、另一半？
2、人面对环境的两种选择：
缩小梦想，降低期望值 = 失败
勇于挑战，越挫越勇 = 成功
3、满足现状是20世纪留给人们最大的陷阱。
4、胜利者永不抱怨，抱怨者永不成功。
四、梦想如何成真
1、树立梦想，建立梦想档案：我的心愿。
2、目标导向：制定长期、中期、短期目标：我的三年目标、全年目标。
行动计划，每日每月按工作时间表去做：月行事历
3、找到导师并立志超越他。
超越的3种方式：研究他、“咬”住他、比他做得更多。
4、每天充电：看书、开会必到、不断向上咨询。
5、要成为榜样：提醒自己，你所说的和做的将会影响到他人。
6、要成功就要去做：
起步时做好启动市场的4件事；
不停顿地去向顾客讲解事业说明；
按行动计划去工作。
我们要找到在时间的流沙上留下脚印的人，而不是在沙发上留下屁股印的人。要边学、边做、边教别人，你要用思想带动行动，用行动带动行动，在行动中思考，在行动中成长。你不要用思想带动思想，这个生意做不死，只是想就一定能想死！
成功的最高法则就是去做。为早日实现你心中的梦想，立即行动吧！
第二步 承 诺
|
一、承诺的三个等级
二、承诺学习、改变、创业
三、立即投入巨大行动：《30天行动计划》 |
成功不取决于年龄、学历，也不绝对取决于你的经济能力、社会背景。成功取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你就必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要坚韧不拔，直到成功。
一、承诺的三个等级：试试看、尽力而为、全力以赴
1、试试看：根本不会成功
2、尽力而为：有可能成功，但概率非常小
3、全力以赴：才可能取得成功
它意味着不惜一切代价；
意味着永不言败、永不放弃；
意味着在2—5年内始终如一、匀速发展。
二、承诺：学习、改变、创业
1、学习：
归零心态——相信系统和心态好的上属老师，定期向上级咨询并接受指导；
学习心态——每天看15—30分钟的书或资料；
逢会必到，逢到必记，逢记必会（以上会议、书等资料均有系统向你提供）
2、改变：
改变要从观念开始，从自身开始， 从小事开始，从现在开始。
这里所说的改变，不是要你试图去改变别人，而是通过你自身的改变，影响更多的人去改变。随着时间的推移，改变的人多了，就可以形成一种氛围，形成一个团队，我们就有机会为提高整个民族的素质，改善人们的生活水平而努力工作。另外，创业应该遵循这样一个过程：先学习，再改变，最后创业。如果你毫无准备、迷迷糊糊地先去创业，等到失败，才想起来要学习、要改变，那样你会背上一个沉重的包袱。你要行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然来”。
3、创业：从自用到分享
承诺成为100%的产品受用者。
做必要的投资：购买公司和系统推荐的书、音像资料，产品目录、有关产品资料、会议工具、专业化服装（深色西装、红领带、套裙等）。
三、立即投入巨大行动
建议一、熟练掌握“启动市场四件事”，特别强调：先坚持1年的重要性。
建议二、立即制定30天行动计划（见《基础培训二》：月行事历）。
第三步 列名单
|
一、突破困境，建立广泛的人脉
二、列名单的3个原则
三、列名单的2种方式
四、分析名单 |
列名单、邀约、讲解事业说明、跟进是这个生意的行动圈。列名单是第一步，在这个生意上，人际 + 时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。
一、突破困境，建立广泛的人脉
直销是种以“人”为本的行销模式，也就是你的产品和服务都必须经由人际网络销售。同样，事业机会也仅仅只可能来自人际关系。这就意味着你的直销事业版图的大小直接取决于你的人际网络的规模和质量。其中，首先在于规模，有了规模，才能在其中大浪淘金，淘出乐意接受你的产品和事业的伙伴。
怎么建立人脉呢？答案是：走入人群，如果你还没有让你满意的人际网络规模的话。建立人脉，其实也并不如想象中那么困难。下面就直销人遇到的4个相关困境，提供4招妙方帮助你轻松起步。
困境一：突然跟陌生人说话，觉得很唐突。
妙方：人脉的运用要秉持不求回报的心去关心他人，如果和对方没有深交就提出一堆要求，不吓坏对方才怪。所以，只有自己抱持着“但求付出，不求回报”的心态，耐心来看人脉的形成，让时间成为人脉自然发酵的催化剂，人脉经营才能持久不衰。
困境二：跟朋友谈到直销时怕被拒绝。
妙方：人脉运用的精髓就是要互惠互利。如果你指望对方能给你“正中下怀”的答复时，你就会害怕被拒绝；如果你没有预设立场，那么，向别人开口分享产品和事业，只不过是在传达一项信息，何惧之有？
困境三：因为忙碌，所以疏于经营人脉。
妙方：经营人脉并不见得是要每天应酬，而是可以运用方法让你在现有的人脉基础上再做延伸与扩展。首先，你得累积自己的专业知识；然后培养主动积极的待人态度，哪怕只是主动微笑或点头问好，都有可能开启人脉新的一页。
困境四：与别人谈直销，怕别人觉得我在利用他。
妙方：有些人因为习惯性紧盯着一条人脉不放，所以会给对方很大的压迫感。要建立人脉就要走入人群，例如准备一份简洁有力的自我介绍，有技巧性地打开话匣子，给别人留下优雅的印象。另外，合理学习利用推销话术、对话前准备卡片等手段也能很好地加强自信心，而且可以消除谈话对象对直销的敏感。
结交陌生人——人脉的最大来源
建议一、每周结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。
建议二、介绍：半月轮回法，创造重复见面的机会，不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。
人际关系的三个过程：
彼此喜欢（亲和力）—建立关系（关心别人）—相互信任（帮助别人）
人际关系中的三多三不：
多赞美、多鼓励、多表扬；
不抱怨、不批评、不指责。
建议三、用ABC法则推崇：用你的“热情+积极的心态+影响力+知识”感染你身边的人。当你在人们的心目中有了影响力，你就及时发出邀请，请他们来了解这个事业，并为他展示创业机会——讲解事业说明会。
二、列名单的3个原则
当你拥有了广泛、高质量的人际关系网，积累了丰富的名录后，你就要应用它们来列名单。列名单有3个原则：不做判官、越多越好、不要丢失。
1、不做判官：指不预先判定谁会做（直销），谁不会做（直销）
建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中要找的最该推荐的人。
建议二：敢于向上推荐。将优秀的人，首先写在你的《准客户档案》（见基础培训二）上，将会节省你许多时间。相信那些优秀的人他们的理解力决不比你低，你不要怕他不做这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。
切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。
建议三：第一时间先列一个20人~30人名单。启动贵在神速，争取在第一次听完事业说明后，立即列一个20人~30人名单，上级会为你做第一次名单分析。
2、名单越多越好：
建立一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字；死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。
建议二：尽快再列一份100人~300人的名单。要用手写名单，不要用电脑打印名单，你要让名单始终保持在200人~300人以上。
建议三：名单要随时补充和整理，不整理等于没有。
3、不要丢失名单
建议一：迅速记录，保持联络。每当想起一个老朋友或新结识一个顾客，请尽快写在《准客户档案》上，并在48小时之内通一次电话。结识顾客后，你要在24小时之内记录认识他的过程和你对顾客最深刻的印象。
建议二：不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两张《准客户档案》上。
建议三：要备两份名单，防止丢失。千万要将名单分析表（准客户档案）和通讯录（小本子）至少准备两份：一份随时携带，一份存档备用，防止丢失。
三、列名单的两种方式
1、用分类法（适合先列20人—30人的名单）：
亲友（先亲后疏、邻居（先近后远）
校友（从大到小）
同事或其他合作伙伴（从远到近）
朋友（千万不要忘记过去的老朋友）
一面之交者和新结识的人。
2、用职业法（适合列100 人—300人的名单）：
幼儿园同学：5人 &nbs, p; 邻居：30人
小学同学：10人 商店服务员：20人
中学同学：20人 成人教育同学：10人
大学同学：20人 出租车司机：10人
你的父母：2人 从军时的战友：20人
你的兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人
各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人
你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人
你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人
球友、牌友：5人 给你看病的医生：10人
四、分析名单
一定要邀请有经验的上属老师来帮助分析，这对你来说没有任何坏处的。用来分析的名单以10人—30人左右为宜，应将这部分人的资料尽可能详细化，分析项目还应包括婚姻情况，与自己关系等。暂时排除那些不求上进的人、思想极端不求创新的人，以及国家公务员、现役军人、在校学生等。下面我们就以其中职业状况不同而进行分析。职业不同，其心理特点、价值观也必定存在差异。例如：
下岗人员：无保障，生活无着落，不习惯一下子松下来；
生意人：生意不好做，投资大、风险大；
女人：与男人相比，不甘落后，不想看脸色吃饭；
退伍人员：战友广，敢闯敢干；
怀才不遇的人：望知遇之恩，找不到如意工作，恨生不逢时；业务员：人际网络扩展能力强，工作辛苦，必须看人脸色；
毕业生：就业机会少，就业形势紧张，社会负面影响小，可塑性强；
直销员：有对比，产品、体制、公司背景、实力等等……
第四步 邀 约
|
一、邀约的种类
二、邀约的三个原则
三、建议使用《邀约台词卡》
|
列名单不是目的，目的是将一个顾客介绍到直销事业中来。如果只是列名单，而不把顾客约出来展示这项事业，那也只能是纸上谈兵。很多新经销商生意不能开展，主要原因是邀不出人来，这个问题一般在于你没有使用正确的邀约方法。
一、邀约的种类：电话、面对面、其它方式
1、电话邀约：最常用的方法，对于新经销商非常适用。
2、面对面邀约：也称自然邀约。
①推崇工具：从书、录音带和其它资料入手
②推崇成功人士：讲他们的故事入手
③推崇系统会议：讲你学到的知识给你带来的好处和变化入手
④从分享产品入手，如讲营养品、美容护肤品、日用品等
⑤从讲公司、讲机会、讲分配制度入手：这种方式在你开始工作时使用较难掌握，它比较适合顾客有兴趣了解。
3、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。
二、邀约的三个原则
1、高姿态 你要让他明显感觉到，你正在为他介绍一个难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是全为你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。
举例：在电话中避免使用“不见不散，我会一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5:30~5:50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙。“让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。
2、三不谈 电话中不谈产品、不谈制度（分配制度）、不谈公司（直销业务）。电话邀约应控制在2分钟内，因为电话里根本就无法谈的清楚，过早谈得太多会使对方心门关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及时挂断电话，结束谈话。
例如：你要引导对方的好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识，或给他提供一个难得的学习环境即可。
3、专业化 在开始发展你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要。你要参加这方面的培训，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。
例如：不要强迫别人来，“你必须来，不来不行。”
例如：不要乞求别人来，“给我个面子，你一定要来。”
例如：不要误导别人来，“我今天请你吃饭，你过来坐吧。”
切记：邀约仅是把对方请过来而已！
三、建议使用《邀约台词卡》
1、怎样使用《邀约台词卡》：
建议一、先使用：在你开始学习建造生意，进行邀约时要使用《邀约台词卡》，虽然不一定所有的“台词”都是最好的或完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。
建议二、照着念：对新经销商来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照念，好过你自己不专业的邀约，在这点上已屡试不爽。
建议三、反复练：使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。
2、《邀约台词卡》：熟人邀约、第三者邀约、一面之交邀交。
例如，熟人邀约：你好！是张伟吗？我是李明。（“是的。”）我现在在外边，时间比较紧，不过有件很重要的事情要找你谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意”？）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上。”）。
那咱们到时候再谈吧……
〖用二选一的方法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话。〗
第三者邀约、一面之交邀约：略
第五步 讲解事业说明
|
一、什么是事业说明会
二、讲解事业说明的重要性
三、如何讲解事业说明 |
一、什么是事业说明会
什么叫事业说明会：就是向顾客去展示一个生意，告诉顾客将与什么公司合作、公司是生产什么的，这个生意的营销原理是什么，它未来的市场前景如何。总之，要在最短的时间内，清楚地告诉顾客今后要从事一个什么样的生意。
二、讲解事业说明会的重要性
1、可以推荐顾客
讲事业说明是行动圈的第三步，是最高点、最关键的一步（见行动圈）。
不能有效推荐顾客的3个原因：
（1）废话太多：你所说的不是对方想听的，就叫做废话。解决方法是在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。马玉涛的“马儿，马儿，你慢些跑”，让她跑了一辈子，这叫“一招鲜吃遍天”。奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》中讲道：“世界上最伟大的营销人员只有一套说词”，关键是这套说辞一定是经过千锤百炼的。
（2）回答疑义的能力不够：他问你的问题，你回答不了或说不清楚，就是答疑能力不够。解决方法是，回答异议的能力来源于“50×50、10×10、5×5”，独立讲解事业说明会可以迅速增加你答题的功力。
（3）没有被正确启动过：你不能专业化地操作这个生意，要么是你老师没教你，要么你没有认真学习。解决方法是融入系统，多看书、听录音带，参加各种培训；多观察、多演练、多咨询；熟背事业说明会，早上讲台。
2、可产生团队动势
什么叫动势？动势从哪里来？为什么讲解事业说明会就可以产生动势？
如：所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个事业说明会可以产生这种动势。如果每天有1万人，在不同地区讲解同一个事业说明会，业绩的提升和团队的动势是可以想像的。
3、拷贝你自己
在这个业务中，要复制别人，先要复制自己。复制要做的第一项工作，就是要先背熟事业说明会。
背熟的3个好处：（1）可迅速开始工作，你越早背熟它，就能越早开始独立工作，这个生意就开始得越早；（2）讲师的基本功，事业说明会是神奇的魔方，它的变化和组合无穷，这是你今后做讲师的基本功；（3）提升你的影响力，你讲解事业说明会的次数越多，你的影响力就越大。
讲解事业说明的3个目的
1、找需求：找到对方的需求。
2、给机会：是给对方一次机会。
3、约定下次见面的时间：顾客认同的时候要及时跟进，再次见面是关键。
三、如何讲解事业说明
（一）讲解事业说明的三个原则
1、量比质重要
数量比质量重要：有量才有质；营销是大数原理，是做概念；想做大，就要做行动者。什么是行动者：如两天讲1个讲事业说明会，每月讲15个就是行动者。
例如：用流水比喻行动和业绩的关系。
行动者：15次/月（自来水小水滴）
双行动者：30次/月（自来水喷水）
叁行动者：45次/月（大江大河）
2、姿态比说服重要
高姿态3个显着特征：自信、兴奋、“永远是下一个”。
切记：
自信来源于信念、专业化和熟练程度。
兴奋度来自于梦想，要100%地相信你的热情。
“下一个”指推荐时你要有这样的心态：多一个不多，少一个不少，千万不要死缠烂打，重要的是去找“下一个”。
3、对方的需求比你的需求重要
讲解事业说明时要忘记你的需求，始终想到的是顾客的需求。
（二）讲事业说明会的种类：
1、一对一：最方便灵活的方式，它易于沟通。
2、家庭聚会：最具生产力的方式，易于回答疑义和做ABC工作法，它是你成为培训专家的第一战场。
3、公开业务说明会：现场气氛相对热烈，有感染力，易跟进顾客。
（三）三个注意事项
1、第一印象最重要：促销员的失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。
三三三法则：
顾客头3秒看你的外在形象：容貌、着装；
头3分钟是观察你的形体语言和语调语速；
头30分钟是你的谈话内容和注意你的个人魅力。
2、做好铺垫：好的铺垫是成功的保障。
例如一：FORM沟通，俗称聊天。
F——容许
O——职业
R——爱好与兴趣
M——收入与信息。
例如二：人的3个天性：让他吹牛——引起抱怨——引起好奇。
例如三，７句话找需求（谈业务）：
①你是做什么的（或问你去哪里）？
②做多久了（或问干什么去）？
③有没有想过你所从事的行业５年后的发展前景？
④在你所做的工作中还有什么愿望没有实现？
⑤想不想找个新的发展机会？
⑥想不想了解新的行业（或新的生意）？
⑦想不想知道我是谁（迅速向他做自我介绍：“我是某……）？
提示：在问到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个。
3、迅速做自我介绍，导入事业说明会／系统／成功人士的故事。
（四）关于讲解事业说明会的６个问题
1、事业说明是否太长，能不能省略讲？
一个小时能改变一个人的思维模式是值得的，顾客来一次不容易，要展示就要现全貌，否则你早晚还要给他补课。这个业务是复制的生意，你今天少讲，明天顾客会讲得更少，甚至最后就不讲。
2、怎样能尽快学会讲解事业说明会？
（1）逢会必到，逢到必记，逢记必会。
（2）多看音像资料，多练习，反复讲，背熟它，早上讲台。
（3）使用有助记忆的卡片、列提纲，背熟转折词，熟记段落大意。
（4）注意开头语要有力，结束语要有激情。
（5）要给自己录音或者请别人听：要自然、真实、内敛、轻柔；讲话要发自内心；语速语调要抑场顿挫，有节奏感，适于对方倾听；声音高低要适中。
3、每次讲的都一样，还有没有必要听？
讲解事业说明会时，如果每次讲的都不一样，就很难复制；计划虽是标准版的，但每一个人风格不同，讲出的感觉也会不一样；事业说明会是讲给顾客听的，是做推荐和跟进用的。如果推荐人都不来听，难道顾客会自己来听吗？逢会必到，就是团队工作的支持。即使你今天没有带顾客，也应该参加。
4、什么情况下不讲？
例如：邀约不正确、事先沟通不好、时间不充足、对方只是用户、环境不可控，关系太熟了、你对他没有影响力，这些情况最好先做ABC法则工作。
5、用多大规模讲？
顾客不多时，用一对一或者家庭聚会。业务员和顾客人数达到30人~50人，最好公开业务说明会。
6、顾客感兴趣，想做怎么办？
顾客听完事业说明，感兴趣，想做这个生意，你可问他（她）4件事，参见《启动市场四件事》。
第六步 跟 进
|
一、跟进的原则
二、具体操作流程
三、疑义解答
四、促成 |
当接到顾客同意见面的回答后，经销商就要准备进行下一步工作——跟进，也就是当面向他（她）介绍产品、公司，解释分配制度等细节问题。跟进不等于跟踪，因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突，所以，千万不能把跟进搞成跟踪。
跟进一定要耐心 常规行业统计结果表明，一个销售目的的完成，一般需要 7次~9次的跟进。在直销领域也不例外，顾客同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况——咨询——再咨询——下定决心——动摇——再下定决心或者放弃——付出实际行动。在这里的每一环节，你都必须跟进。针对对方的情况给予必要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心，并在这个过程中显示出你的人格魅力，只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。余下的就是对他的培训，共同奔向你们的目标。
这一步做不好就会前功尽弃，跟进的关键在于你的：
自信力（自信、热情、坚定、执着）
沟通能力（回答疑义的功力）
影响力（造梦和激励能力）
把握时机的能力（望、闻、问、切）
一、跟进的原则
仔细分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题作针对性的解决
真诚地面对顾客，让他感到你的关心和爱护
高姿态，不要强拉他，切记距离就是美
积极主动，切不可有断档，否则会使你的顾客的热情冷却下来
二、具体操作流程
1、24—48小时内跟进：讲完事业说明会后要在24—48小时内跟进，不要错过顾客的兴奋期。
2、做好回答疑义工作：（详见顾客21种异议的解答）。
3、ABC法则工作：利用成功人士的经验和影响力做工作（详见活学活运ABC法则）。
4、泼冷水：不要让顾客回去做大喇叭。
5、借出资料：约定下次见面时间。
6、促成（临门一脚）：
可以根据对事业或产品的兴趣而对顾客进行分类，以便采用不同方式处理。
对有兴趣的顾客，按照列名单的技巧帮助他列出名单，增强其从业信心；再次约定时间，使其有参与感；积极帮助他筹备，办理手续、制定发展计划。操作重点是要保持冷静、主动观察、积极引导。
对无兴趣的顾客，在下一步行动开始前探究其原因，进一步努力让其接受你的事业或产品；如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让人觉得你很功利。
三、21种异议的解答
一般来说，直销商在拓展业务过程中，都会遇到很多异议。若不能正确对待这些异议，并很好地解决，它们很可能就让你失去一次次展现你的产品和事业的机会，也可能因此而失去一个个潜在的顾客。那么，我们究竟应该怎么办？下面是我们的高级经销商们在实战过程中用经验总结出来的技巧，希望你们能绕过这些弯路，从容应对异议。
“没时间”
1、每个人都有时间，问题是您觉得是否值得把它用在这方面。如果已经确切了解了这门生意可为您的经济带来的变化，您一定会说有时间。
2、您是否说您已经把全部的时间用在别的地方？那么您的收入和您所花的时间、精力是否成正比呢？这个生意可用更少的时间带来更丰厚的收入。您何不每一星期抽两三个晚上来试试？对您会有很大的帮助。
3、您每天都那么忙，这种忙碌的日子何时才有结束的一天？更糟的是如果有意外发生，使您有6个月或1年不能工作，您的收入会很少或是零时，而您能维持半年或一年不做事吗？所以事实告诉您，您现在的工作越忙碌，越绑着您，您就应该早日离开它。在这个事业里，您可用更少的时间来赚取更高的利润，也就是说您有更多的时间和家人在一起。
4、每一个人一天都只有24个小时，而有的人能利用这相同的时间做出很有成果的事业。为什么呢？因为他们好好地利用着时间，而且知道哪些事是比较重要的。只要牺牲一些闲聊的时间，认真从事1年后，您将会有足够的时间去做一切您想做的事。
5、我就是正在物色忙碌的人来做生意，因为忙碌的人通常不是懒的，您知道公司提供了这个机会，给那些不愿意永远忙碌的人。
“这生意不适合我”
不能说生意适合或不适合一个人，我认为如果是真实的且可以建立起幸福的将来，我们就应该试试。既然那么多人都证明了这个生意能赚大钱，也适合他们，我认为您应该给自己一个公平的机会。您那么说，可能是因为您误认为直销是一个推销或求人的工作。其实并不是这样的，只要您能按照我们正确的方法去做，一定可以成功的。
“我想一想，考虑考虑”
如果他只听了业务说明会，建议邀请他听产品讲座；反之，亦然。如果他在听过业务说明会和产品讲座后，还是不能下决心，就告诉他：所有成功的人都是有决断力的，所以当别人还在想着某种生意是否可做时，一个有决心的人已牢牢地抓稳这个机会了。当然您也可以再等6个月，不过当你6个月后去推荐您的朋友时，他可能会说：“哦，您为何不早来？上个月我刚加盟一家直销公司。”总而言之，如果连做一个小本钱的生意也下不了决心，那以后要投资大生意时，将会更难决定。为何您不现在就下个决心呢？如果您不早下决心，那么到时候你很可能会说：“唉！早知道，我那时候做就好了！”（有很多这样现实的例子，举例说明）
“我不能，我没有信心”
1、您为何认为您不能呢？（找出原因）
2、如果要我们拿出1000万投资，那我们一定不能，但做直销，只需要您换一个品牌使用产品，利用业余时间来学习，一步一步地做，只要行动，就可以打下基础，有了基础，您就会产生更大的信心而达到成功。
3、当然，刚加盟直销的时候，虽然只是一个人，但您不会孤独，您的推荐人和很多经验丰富的经销商及专门的教育培训系统都会鼓励您、辅导您。有了他们的协助，您一定会信心十足。
4、您能来到这个世界就已经成功了。您是您父亲的亿万个精子中跑得最快的一个精子和您母亲一个卵子相结合的产物，而其他的亿万个兄弟姐妹都牺牲了，您幸不幸运？您说您不行，千万不要让您父母听到，否则他们会很伤心的，别人的孩子行，为何我的孩子就不行？
“我没有兴趣”
1、您会这么说，也许您对直销事业有所误解，认为是推销的工作，小生意等，因此请您深入了解后，再看看是否会更有兴趣，做直销是有很多乐趣的。
2、谈到兴趣，其实我的兴趣是摄影、绘画、游山玩水等，从事直销事业就是为了能早日得到有钱有闲的生活方式，能充分依自己的兴趣生活，实现梦想。只要您了解直销事业的真相及发展潜力，相信您将会有兴趣的。
3、就像看足球一样，如果不了解足球活动的规则及玩法，我们不会产生兴趣。因此，当您真正了解直销后，您也许会有兴趣。
4、难道您每天上班，也是为了您的兴趣吗？
“另一半”反对或家人反对
有很多做直销事业成功的人，开始时都遭到亲人的反对，反对的理由，可能是为了保护您或不了解它。假如有机会，可以请您的另一半来了解直销。最重要的，您对直销的了解如何？如果您认为直销事业对您全家有好处，您必须坚持做下去；而且您的成长也可以改变您另一半的想法，甚至与您一起共同发展。
“我很满意我的收入”
1、知道您相当成功而且有钱，做直销除了自己赚钱，还可以帮助很多人赚钱。而我们身边有很多人需要这个机会。更何况做直销的收获，很多是金钱买不到的（介绍直销事业的特点）。
2、金钱的价值观：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书，但不能买智慧；能买饰品，但不能买美丽；能买食物，但不能买食欲；能买奢侈品，不能买教养；能买房屋，不能买家庭；能买娱乐，不能买幸福；能买药，不能买健康；能买仆役，不能买友谊。直销事业不仅使您拥有财富和健康，也能使您拥有金钱得不到的满足。
“你说直销事业这么好，那么你现在赚多少钱？”
1、我赚多少钱并不重要，重要的是您想赚多少钱。（让对方说出他的想法，然后说：“那么我们开始计划吧！”）
2、您认为我该赚多少钱？您认为应该赚多少钱才值得您去做呢？
3、如果您对直销了解得比我深，您可以赚得比我多。我可不希望等到我赚很多钱的时候才把直销介绍给您，不但耽误您成功的时机，而且会被您埋怨。
“产品能不能削价（打折）？”
削价是不道德的行为，破坏市场秩序，而且自己又损失，是损人不利己的行为，所以直销公司业务员守则规定，一定要遵守不削价的原则来销售直销产品。赔本生意没人做，自古已然。当你削价时，你一定是在做赔本的生意，因为你要花时间学习、送货、说明……所以我们一定不做损人不利己的事情，绝不可以削价。
“你们公司为什么不做产品广告？”
1、我们直销公司一向重视产品的品质，所以资金投入于产品的研究与开发，而不作产品之促销广告。不过，为了回馈社会，公司对社会公益活动一向不遗余力，所以也经常配合社会公益活动的举办打一些形象广告。至于产品的推广，则交给经销商去对顾客作面对面的解说与示范，那才是最直接、最有效的广告。
2、好的公司自然会受到大众的肯定，并引起媒体及学术界的注意而争相报道与研究。我们公司严守商德、正派经营的一贯作风，几年来已树立了直销业的典范，建立了良好的商誉与形象，其非凡的成就更引起社会的各界的震撼与好奇。
“我想做，不过不是现在”
如果您要等待时机成熟，那会白费心机，因为机会要自己去把握。如果您放弃了这机会，等几个月后，别的成功的业务员去找您时，您就会说：“如果我1年前做，可能也和您一样”。
“我不愿意去赚朋友的钱”
如果产品的确是好的，对朋友有用，那么，介绍给他购买、使用，有什么不好？你在商店买东西，商店赚了钱，厂家以及层层批发商也都有利润，但你不会去“责怪”，因为这一切都是很自然的事，是大家都认可的。而且他们赚了多少你并不知道，也就不会多想。所以，你替公司推销了产品，公司给你一定的回报，也是很合理的事。我们是一家合法的公司，不是老鼠会，产品是信得过的，是物有所值的，“好东西与好朋友分享”，你应持有的就是这种“分享”的理念。你还可以向朋友介绍一个“机会”，即一个创业的机会。这是好事。当然不要强求，因为人各有志。但只要你抱持真心与关怀之心，邀请朋友携手共创事业，总是可以找到志同道合者的。
“我没有口才，无法说服别人”
很多成功者都是内向型的。奇怪吗？不。巧舌如簧，别人不一定相信你，甚至可能产生反感。最有说服力的，是产品本身，是你的真诚。只要你试用了产品，认同了产品，你自然会热情地向别人介绍。只要你能清晰表达自己的想法，就足够了。
加盟直销，可以获取锻炼口才的机会。很多拙于言辞的人，在加盟直销、经过训练之后，他发现了一个崭新的自我，从而获得极大的自信。其实，做到这一点并不难，只要你亲自感受一下我们团队里热情、向上的气氛，你也会敞开胸怀，尽情去表达的，说不定还会抢着上台去分享呢！刚开始，你可能对产品、制度不大了解，心里没底，怕讲不好，或是心理上有障碍，羞于开口。没关系，在直销事业里，有许多良师益友的帮助，只要你不断利用业余时间学习，参与会议，并不是让你单打独斗，你只要做好邀约，事后多做沟通即可。时间长了、听得多了、说得多了，你的口才也就可以随之提高。
“每天都要跑来跑去很麻烦”
开始是这样的，而当您的生意上轨道之后，就不那么需要了。其实您只要努力1~2年的时间就够了，这总比上了年纪这后才出来要好得多了。难道没有看到很多已进入退休年龄的人还在辛苦工作吗？
“这生意，我早就听过了”
那么你已经做了没有？为什么您不做？可能您对这生意还不很清楚。譬如你是否听说过直销的奖金的特点：累积计算、永不归零、只升不降、步步高升、无时间限制、无业绩压力等。
想法让他了解公司的事业说明。如果说他的朋友做过没有做成功，就让他知道，他的朋友失败是因为缺少经验。我们公司有专门的教育系统和有经验的老师来辅导你，只要按系统去运作，就不会失败的。
“我朋友很少”
1、刚开始我不知道谁会做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是，我现在了解了才发现对象很多。因为每个人都要用牙膏等日用品，想赚钱增加收入的人更多，如果您坐下来静静地想一想，定能想到一些朋友的。其实每个人都有朋友，只是可能平常较少和他们在一起，而当您加盟直销以后，您一定很愿意和他们在一起工作。
2、您只要有心交朋友，那些陌生人只不过是还没有认识的朋友，因此，我们可以教你认识人的方法。
3、想想，如果有人请您写出一个名字给你1000元钱，你还会写不出来吗？
4、结婚时请了几桌酒席？每桌坐了几个人？
“我不喜欢推销”
1、很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打、强迫中奖、油腔滑调。事实上，直销事业的基本精髓就是自用加分享，分享是一种本能，就像鱼生下来就会游泳一样。假如您觉得某部电影好看，您会不会介绍亲友去看？您觉得直销的产品好用，为什么不能介绍给他人？
2、为什么您不喜欢推销，是不是因为要沿门兜售、面对陌生人而且要开口求人，感觉低人一等。在直销事业中，有很多种产品是生活中必需的，我们只要换品牌，引导更多的人换品牌，这样就产生一个庞大的顾客群，你只需要重复服务好固定的顾客就可以了。
3、在直销事业里，您只要对顾客说明你用哪些产品。产生了什么效果即可，买不买由顾客自己决定。
“觉得没面子”
1、是的，刚开始我也觉得这样，我以为推销化妆品、日用品的是小生意，是女人的生意，后来我才发现很多医生、律师、老板等也在做，深入了解才知道它是一门大生意，是在为我们的将来修管道（织网）。
2、如果您开创一个事业，关心您的人一定祝贺您，所以您一定觉得风光有面子，不过生意发展的结果不一定，如果失败了呢？那就真的没面子了。直销事业是一个正正当当的事业，就像开创其他事业一样，但是在这里只有成功，没有失败，更多的是放弃。他的人性化制度就决定了这一点，只要您愿意学习、愿付出、愿改变、愿配合，那你一定可以成功，那时您就真正很有面子了。（面子都是别人给的）
“孩子太小”
他几岁了？你可以带着他做直销，其他工作能让你带孩子做吗？直销可以在家做，所以可以兼顾家庭。你想使你的孩子生活在幸福的环境中、让他们能够读全世界最好的大学吗？直销可以圆您的梦想。每个人都爱孩子，但是每天都和他们呆在一起，并不能担保他们的未来，当您在这个事业中成功后，您不是有更多的时间和他们在一起吗？
“我很累，不想再兼职”
1、请问您为何觉得累？是工作压力太大、时间太长、太枯燥，或者是工作性质不合乎你的志趣，还是看不到到未来的发展前途？假如改变一下工作的环境和性质，能让你觉得有兴趣、有发展潜力、对未来充满信心，您还会觉得累吗？
2、比如说，上了一天班，回到家，感觉特别疲倦，躺在沙发上懒洋洋的，了无生气。突然电话铃响了，话筒中传来女友娇柔的声音时，顿时倦意全消，立刻生龙活虎出去约会。请问，对时您觉得还累吗？
“产品太贵”
1、是啊，有些人开始看到直销的产品也觉得贵，后来试用了几种产品后，才觉得满经济实用的，事实上我们花钱买东西是买它的价值。比如，我们开车到外地，或坐一般的公交车到那里，都可以到达，只是安全性能、舒适度不一样，因此价格就差了很多；又如，一支10元的笔可以用一个星期，一支30元的笔可以用5个星期，你会选择哪一种？所以产品贵不贵，要用其价值来比较才比较客观（成本分析、产品示范）。
2、经济学上价格是由市场决定的，如果直销的产品真的太贵，我不会用，我的顾客也不会买来用，直销公司就不会有今天。
3、贵的东西基本是好的东西，便宜没好货。
四、促成
促成即“临门一脚”，是跟进中非常重要的一环。踢得好与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时，趁热打铁，情绪高昂心潮湃时，时机最好；随时准备申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中（找几个激励技巧强的人）都可以；将心比心，设身处地，不要把自己的思想强加给顾客；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚定感，告诉他现在做的好处，多赞美他。
促成技巧包括：
刺激法——找成功人士的弱点，时捧时骂；
请君入瓮——问顾客的感觉，现在觉得公司、产品等怎么样；
暗示法——如果做的话会如何如何，如果我们能一起做的话会如何如何
针对不同性格的人的促成技巧
自命不凡的人——其弱点是喜听好话，可多讲好话，同时多加幽默和赞美，尊重其自尊心，不批评不嘲讽。
脾气暴躁的人——保持轻松愉快、不卑不亢、轻快活泼的氛围，事后再批评。
犹豫不决的人——弱点是三天热，三天冷，喜怒无常，冷静时出现消极心理，应给予强烈的暗示，可让其立刻定下心来加入。
小心谨慎的人——喜欢沉默和疑问，语气、语调、动作要慢，要配合速度，慢慢引导，给他一种安全感。解释时，一定要记住实事求是，引用专家的权威性语言。
八面玲珑的人——属于外交交际型，是那种说好又不很好，说没问题又有很多的问题的人。在其说好时，马上下订单，如其不愿意购买时要不断追问，一般不顺从其意思去分析。
深藏不露的人——属冷淡型，不说话时内向。解说时一定要有力度，可从产品着手。
理智的人——喜欢唱反调，喜欢谈理论，对这种心态的人，越谦虚越好，使他对自己产生好感，针对需求，引入直销。
贪小便宜的人——喜欢以自己为中心，讲自身的立场，可以讲故事的形式告诉他，某某贪小便宜的人结果怎样了，然后告诉他加入后不可再贪小便宜。
来去匆匆的人——他往往有一种不安，先赞美，促成时应直截了当，其次多加鼓励。
节俭朴实、喜欢挑三拣四的人——拒绝的理由一大堆，应多说产品、多鼓励其加入事业。
第七步 检查进度
|
一、检查进度的重要性
二、检, 查进度的3个原则
三、6分钟诊断法 |
检查进度：就是在这个生意中不断地定期和不定期的咨询和沟通的过程。在这个生意中你的所有推荐人组成了你的咨询人员，你将在他们那里得到力量，咨讯和策略。
切记：咨询人员就是你在这个生意中的生命线。
一、检查进度的重要性
1、有利于学习成功者的经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。
2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。
3、有利于巩固紧密的个人关系：增强团队的凝聚力和团队动势。
二、检查进度3个原则
1、定期定时咨询：
建议一、相信咨询人员：你一定要相信他们，推崇他们、复制他们教你的成功模式。
建议二、每周做1—2次咨询：因为你要查询业绩，知道团队的发展状况，并且你要得到上级的指导，并争取得到他的合作和支持。
2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询
建议一、保持咨询人员的完整性：最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你和他们的利益紧密相关。
建议二、不要越级和向下插手做咨询：这样不易管理，因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况，并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。
建议三、业务不干扰：虽然旁部门之间要真诚相待、合作，但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统动作的原则。
3、承诺是相互的，承诺在于兑现
建议一：信守承诺是建立信任的基石：言必行，行必果是成功者必备的品德，只有相互之间长期各自履行承诺，相互信任才可以真正建立起来。
建议二：承诺是相互的：你不能只要求对方兑现承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，承诺就是板上订钉的事。
三、6分钟诊断法：
1、先用2分钟检查下级为什么做？
对顾客问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么。
对领导人问目标：问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标后，再问他你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？
当他回答“是”后，：
2、再用4分钟检查他在行动圈工作中的情况：（询问内容包括他自己和团队的情况）
（1）还有没有名单？
（2）邀约的成功率如何？
（3）讲解事业说明的次数和效果如何？
（4）跟进情况如何？
如果四方面都有问题你就为他做四方面的指导，如果是个别情况就个别指导。
3、咨询中3个重要的指标：
（1）购买必要的资料、产品等工具；
（2）参加会议的人数：个人和团队参加会议的人数，特别是参加家庭聚会的人数。
（3）讲解事业说明的数量：个人和团队讲解事业说明的次数以及效果。
第八步 复 制
迅速教授、做行动者。直销的精髓在于它的可复制性、倍增性，你只要帮助足够多的人梦想成真，你就可以梦想成真。
复制的方法：1、保证100%复制，不走样；2、用文字和身教相结合的方法复制
复制的要领：1、学--做--教 2、传—帮—带 3、运用工作室和培训复制., 7.3pt; PADDING-TOP: 0cm; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt" vAlign=top width=596>
一、承诺的三个等级
二、承诺学习、改变、创业
三、立即投入巨大行动：《30天行动计划》
成功不取决于年龄、学历，也不绝对取决于你的经济能力、社会背景。成功取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你就必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要坚韧不拔，直到成功。
一、承诺的三个等级：试试看、尽力而为、全力以赴
1、试试看：根本不会成功
2、尽力而为：有可能成功，但概率非常小
3、全力以赴：才可能取得成功
它意味着不惜一切代价；
意味着永不言败、永不放弃；
意味着在2—5年内始终如一、匀速发展。
二、承诺：学习、改变、创业
1、学习：
归零心态——相信系统和心态好的上属老师，定期向上级咨询并接受指导；
学习心态——每天看15—30分钟的书或资料；
逢会必到，逢到必记，逢记必会（以上会议、书等资料均有系统向你提供）
2、改变：
改变要从观念开始，从自身开始， 从小事开始，从现在开始。
这里所说的改变，不是要你试图去改变别人，而是通过你自身的改变，影响更多的人去改变。随着时间的推移，改变的人多了，就可以形成一种氛围，形成一个团队，我们就有机会为提高整个民族的素质，改善人们的生活水平而努力工作。另外，创业应该遵循这样一个过程：先学习，再改变，最后创业。如果你毫无准备、迷迷糊糊地先去创业，等到失败，才想起来要学习、要改变，那样你会背上一个沉重的包袱。你要行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然来”。
3、创业：从自用到分享
承诺成为100%的产品受用者。
做必要的投资：购买公司和系统推荐的书、音像资料，产品目录、有关产品资料、会议工具、专业化服装（深色西装、红领带、套裙等）。
三、立即投入巨大行动
建议一、熟练掌握“启动市场四件事”，特别强调：先坚持1年的重要性。
建议二、立即制定30天行动计划（见《基础培训二》：月行事历）。
第三步 列名单
|
一、突破困境，建立广泛的人脉
二、列名单的3个原则
三、列名单的2种方式
四、分析名单 |
列名单、邀约、讲解事业说明、跟进是这个生意的行动圈。列名单是第一步，在这个生意上，人际 + 时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。
一、突破困境，建立广泛的人脉
直销是种以“人”为本的行销模式，也就是你的产品和服务都必须经由人际网络销售。同样，事业机会也仅仅只可能来自人际关系。这就意味着你的直销事业版图的大小直接取决于你的人际网络的规模和质量。其中，首先在于规模，有了规模，才能在其中大浪淘金，淘出乐意接受你的产品和事业的伙伴。
怎么建立人脉呢？答案是：走入人群，如果你还没有让你满意的人际网络规模的话。建立人脉，其实也并不如想象中那么困难。下面就直销人遇到的4个相关困境，提供4招妙方帮助你轻松起步。
困境一：突然跟陌生人说话，觉得很唐突。
妙方：人脉的运用要秉持不求回报的心去关心他人，如果和对方没有深交就提出一堆要求，不吓坏对方才怪。所以，只有自己抱持着“但求付出，不求回报”的心态，耐心来看人脉的形成，让时间成为人脉自然发酵的催化剂，人脉经营才能持久不衰。
困境二：跟朋友谈到直销时怕被拒绝。
妙方：人脉运用的精髓就是要互惠互利。如果你指望对方能给你“正中下怀”的答复时，你就会害怕被拒绝；如果你没有预设立场，那么，向别人开口分享产品和事业，只不过是在传达一项信息，何惧之有？
困境三：因为忙碌，所以疏于经营人脉。
妙方：经营人脉并不见得是要每天应酬，而是可以运用方法让你在现有的人脉基础上再做延伸与扩展。首先，你得累积自己的专业知识；然后培养主动积极的待人态度，哪怕只是主动微笑或点头问好，都有可能开启人脉新的一页。
困境四：与别人谈直销，怕别人觉得我在利用他。
妙方：有些人因为习惯性紧盯着一条人脉不放，所以会给对方很大的压迫感。要建立人脉就要走入人群，例如准备一份简洁有力的自我介绍，有技巧性地打开话匣子，给别人留下优雅的印象。另外，合理学习利用推销话术、对话前准备卡片等手段也能很好地加强自信心，而且可以消除谈话对象对直销的敏感。
结交陌生人——人脉的最大来源
建议一、每周结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。
建议二、介绍：半月轮回法，创造重复见面的机会，不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。
人际关系的三个过程：
彼此喜欢（亲和力）—建立关系（关心别人）—相互信任（帮助别人）
人际关系中的三多三不：
多赞美、多鼓励、多表扬；
不抱怨、不批评、不指责。
建议三、用ABC法则推崇：用你的“热情+积极的心态+影响力+知识”感染你身边的人。当你在人们的心目中有了影响力，你就及时发出邀请，请他们来了解这个事业，并为他展示创业机会——讲解事业说明会。
二、列名单的3个原则
当你拥有了广泛、高质量的人际关系网，积累了丰富的名录后，你就要应用它们来列名单。列名单有3个原则：不做判官、越多越好、不要丢失。
1、不做判官：指不预先判定谁会做（直销），谁不会做（直销）
建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中要找的最该推荐的人。
建议二：敢于向上推荐。将优秀的人，首先写在你的《准客户档案》（见基础培训二）上，将会节省你许多时间。相信那些优秀的人他们的理解力决不比你低，你不要怕他不做这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。
切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。
建议三：第一时间先列一个20人~30人名单。启动贵在神速，争取在第一次听完事业说明后，立即列一个20人~30人名单，上级会为你做第一次名单分析。
2、名单越多越好：
建立一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字；死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。
建议二：尽快再列一份100人~300人的名单。要用手写名单，不要用电脑打印名单，你要让名单始终保持在200人~300人以上。
建议三：名单要随时补充和整理，不整理等于没有。
3、不要丢失名单
建议一：迅速记录，保持联络。每当想起一个老朋友或新结识一个顾客，请尽快写在《准客户档案》上，并在48小时之内通一次电话。结识顾客后，你要在24小时之内记录认识他的过程和你对顾客最深刻的印象。
建议二：不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两张《准客户档案》上。
建议三：要备两份名单，防止丢失。千万要将名单分析表（准客户档案）和通讯录（小本子）至少准备两份：一份随时携带，一份存档备用，防止丢失。
三、列名单的两种方式
1、用分类法（适合先列20人—30人的名单）：
亲友（先亲后疏、邻居（先近后远）
校友（从大到小）
同事或其他合作伙伴（从远到近）
朋友（千万不要忘记过去的老朋友）
一面之交者和新结识的人。
2、用职业法（适合列100 人—300人的名单）：
幼儿园同学：5人 &nbs, p; 邻居：30人
小学同学：10人 商店服务员：20人
中学同学：20人 成人教育同学：10人
大学同学：20人 出租车司机：10人
你的父母：2人 从军时的战友：20人
你的兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人
各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人
你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人
你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人
球友、牌友：5人 给你看病的医生：10人
四、分析名单
一定要邀请有经验的上属老师来帮助分析，这对你来说没有任何坏处的。用来分析的名单以10人—30人左右为宜，应将这部分人的资料尽可能详细化，分析项目还应包括婚姻情况，与自己关系等。暂时排除那些不求上进的人、思想极端不求创新的人，以及国家公务员、现役军人、在校学生等。下面我们就以其中职业状况不同而进行分析。职业不同，其心理特点、价值观也必定存在差异。例如：
下岗人员：无保障，生活无着落，不习惯一下子松下来；
生意人：生意不好做，投资大、风险大；
女人：与男人相比，不甘落后，不想看脸色吃饭；
退伍人员：战友广，敢闯敢干；
怀才不遇的人：望知遇之恩，找不到如意工作，恨生不逢时；业务员：人际网络扩展能力强，工作辛苦，必须看人脸色；
毕业生：就业机会少，就业形势紧张，社会负面影响小，可塑性强；
直销员：有对比，产品、体制、公司背景、实力等等……
第四步 邀 约
|
一、邀约的种类
二、邀约的三个原则
三、建议使用《邀约台词卡》
|
列名单不是目的，目的是将一个顾客介绍到直销事业中来。如果只是列名单，而不把顾客约出来展示这项事业，那也只能是纸上谈兵。很多新经销商生意不能开展，主要原因是邀不出人来，这个问题一般在于你没有使用正确的邀约方法。
一、邀约的种类：电话、面对面、其它方式
1、电话邀约：最常用的方法，对于新经销商非常适用。
2、面对面邀约：也称自然邀约。
①推崇工具：从书、录音带和其它资料入手
②推崇成功人士：讲他们的故事入手
③推崇系统会议：讲你学到的知识给你带来的好处和变化入手
④从分享产品入手，如讲营养品、美容护肤品、日用品等
⑤从讲公司、讲机会、讲分配制度入手：这种方式在你开始工作时使用较难掌握，它比较适合顾客有兴趣了解。
3、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。
二、邀约的三个原则
1、高姿态 你要让他明显感觉到，你正在为他介绍一个难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是全为你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。
举例：在电话中避免使用“不见不散，我会一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5:30~5:50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙。“让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。
2、三不谈 电话中不谈产品、不谈制度（分配制度）、不谈公司（直销业务）。电话邀约应控制在2分钟内，因为电话里根本就无法谈的清楚，过早谈得太多会使对方心门关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及时挂断电话，结束谈话。
例如：你要引导对方的好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识，或给他提供一个难得的学习环境即可。
3、专业化 在开始发展你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要。你要参加这方面的培训，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。
例如：不要强迫别人来，“你必须来，不来不行。”
例如：不要乞求别人来，“给我个面子，你一定要来。”
例如：不要误导别人来，“我今天请你吃饭，你过来坐吧。”
切记：邀约仅是把对方请过来而已！
三、建议使用《邀约台词卡》
1、怎样使用《邀约台词卡》：
建议一、先使用：在你开始学习建造生意，进行邀约时要使用《邀约台词卡》，虽然不一定所有的“台词”都是最好的或完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。
建议二、照着念：对新经销商来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照念，好过你自己不专业的邀约，在这点上已屡试不爽。
建议三、反复练：使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。
2、《邀约台词卡》：熟人邀约、第三者邀约、一面之交邀交。
例如，熟人邀约：你好！是张伟吗？我是李明。（“是的。”）我现在在外边，时间比较紧，不过有件很重要的事情要找你谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意”？）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上。”）。
那咱们到时候再谈吧……
〖用二选一的方法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话。〗
第三者邀约、一面之交邀约：略
第五步 讲解事业说明
|
一、什么是事业说明会
二、讲解事业说明的重要性
三、如何讲解事业说明 |
一、什么是事业说明会
什么叫事业说明会：就是向顾客去展示一个生意，告诉顾客将与什么公司合作、公司是生产什么的，这个生意的营销原理是什么，它未来的市场前景如何。总之，要在最短的时间内，清楚地告诉顾客今后要从事一个什么样的生意。
二、讲解事业说明会的重要性
1、可以推荐顾客
讲事业说明是行动圈的第三步，是最高点、最关键的一步（见行动圈）。
不能有效推荐顾客的3个原因：
（1）废话太多：你所说的不是对方想听的，就叫做废话。解决方法是在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。马玉涛的“马儿，马儿，你慢些跑”，让她跑了一辈子，这叫“一招鲜吃遍天”。奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》中讲道：“世界上最伟大的营销人员只有一套说词”，关键是这套说辞一定是经过千锤百炼的。
（2）回答疑义的能力不够：他问你的问题，你回答不了或说不清楚，就是答疑能力不够。解决方法是，回答异议的能力来源于“50×50、10×10、5×5”，独立讲解事业说明会可以迅速增加你答题的功力。
（3）没有被正确启动过：你不能专业化地操作这个生意，要么是你老师没教你，要么你没有认真学习。解决方法是融入系统，多看书、听录音带，参加各种培训；多观察、多演练、多咨询；熟背事业说明会，早上讲台。
2、可产生团队动势
什么叫动势？动势从哪里来？为什么讲解事业说明会就可以产生动势？
如：所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个事业说明会可以产生这种动势。如果每天有1万人，在不同地区讲解同一个事业说明会，业绩的提升和团队的动势是可以想像的。
3、拷贝你自己
在这个业务中，要复制别人，先要复制自己。复制要做的第一项工作，就是要先背熟事业说明会。
背熟的3个好处：（1）可迅速开始工作，你越早背熟它，就能越早开始独立工作，这个生意就开始得越早；（2）讲师的基本功，事业说明会是神奇的魔方，它的变化和组合无穷，这是你今后做讲师的基本功；（3）提升你的影响力，你讲解事业说明会的次数越多，你的影响力就越大。
讲解事业说明的3个目的
1、找需求：找到对方的需求。
2、给机会：是给对方一次机会。
3、约定下次见面的时间：顾客认同的时候要及时跟进，再次见面是关键。
三、如何讲解事业说明
（一）讲解事业说明的三个原则
1、量比质重要
数量比质量重要：有量才有质；营销是大数原理，是做概念；想做大，就要做行动者。什么是行动者：如两天讲1个讲事业说明会，每月讲15个就是行动者。
例如：用流水比喻行动和业绩的关系。
行动者：15次/月（自来水小水滴）
双行动者：30次/月（自来水喷水）
叁行动者：45次/月（大江大河）
2、姿态比说服重要
高姿态3个显着特征：自信、兴奋、“永远是下一个”。
切记：
自信来源于信念、专业化和熟练程度。
兴奋度来自于梦想，要100%地相信你的热情。
“下一个”指推荐时你要有这样的心态：多一个不多，少一个不少，千万不要死缠烂打，重要的是去找“下一个”。
3、对方的需求比你的需求重要
讲解事业说明时要忘记你的需求，始终想到的是顾客的需求。
（二）讲事业说明会的种类：
1、一对一：最方便灵活的方式，它易于沟通。
2、家庭聚会：最具生产力的方式，易于回答疑义和做ABC工作法，它是你成为培训专家的第一战场。
3、公开业务说明会：现场气氛相对热烈，有感染力，易跟进顾客。
（三）三个注意事项
1、第一印象最重要：促销员的失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。
三三三法则：
顾客头3秒看你的外在形象：容貌、着装；
头3分钟是观察你的形体语言和语调语速；
头30分钟是你的谈话内容和注意你的个人魅力。
2、做好铺垫：好的铺垫是成功的保障。
例如一：FORM沟通，俗称聊天。
F——容许
O——职业
R——爱好与兴趣
M——收入与信息。
例如二：人的3个天性：让他吹牛——引起抱怨——引起好奇。
例如三，７句话找需求（谈业务）：
①你是做什么的（或问你去哪里）？
②做多久了（或问干什么去）？
③有没有想过你所从事的行业５年后的发展前景？
④在你所做的工作中还有什么愿望没有实现？
⑤想不想找个新的发展机会？
⑥想不想了解新的行业（或新的生意）？
⑦想不想知道我是谁（迅速向他做自我介绍：“我是某……）？
提示：在问到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个。
3、迅速做自我介绍，导入事业说明会／系统／成功人士的故事。
（四）关于讲解事业说明会的６个问题
1、事业说明是否太长，能不能省略讲？
一个小时能改变一个人的思维模式是值得的，顾客来一次不容易，要展示就要现全貌，否则你早晚还要给他补课。这个业务是复制的生意，你今天少讲，明天顾客会讲得更少，甚至最后就不讲。
2、怎样能尽快学会讲解事业说明会？
（1）逢会必到，逢到必记，逢记必会。
（2）多看音像资料，多练习，反复讲，背熟它，早上讲台。
（3）使用有助记忆的卡片、列提纲，背熟转折词，熟记段落大意。
（4）注意开头语要有力，结束语要有激情。
（5）要给自己录音或者请别人听：要自然、真实、内敛、轻柔；讲话要发自内心；语速语调要抑场顿挫，有节奏感，适于对方倾听；声音高低要适中。
3、每次讲的都一样，还有没有必要听？
讲解事业说明会时，如果每次讲的都不一样，就很难复制；计划虽是标准版的，但每一个人风格不同，讲出的感觉也会不一样；事业说明会是讲给顾客听的，是做推荐和跟进用的。如果推荐人都不来听，难道顾客会自己来听吗？逢会必到，就是团队工作的支持。即使你今天没有带顾客，也应该参加。
4、什么情况下不讲？
例如：邀约不正确、事先沟通不好、时间不充足、对方只是用户、环境不可控，关系太熟了、你对他没有影响力，这些情况最好先做ABC法则工作。
5、用多大规模讲？
顾客不多时，用一对一或者家庭聚会。业务员和顾客人数达到30人~50人，最好公开业务说明会。
6、顾客感兴趣，想做怎么办？
顾客听完事业说明，感兴趣，想做这个生意，你可问他（她）4件事，参见《启动市场四件事》。
第六步 跟 进
|
一、跟进的原则
二、具体操作流程
三、疑义解答
四、促成 |
当接到顾客同意见面的回答后，经销商就要准备进行下一步工作——跟进，也就是当面向他（她）介绍产品、公司，解释分配制度等细节问题。跟进不等于跟踪，因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突，所以，千万不能把跟进搞成跟踪。
跟进一定要耐心 常规行业统计结果表明，一个销售目的的完成，一般需要 7次~9次的跟进。在直销领域也不例外，顾客同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况——咨询——再咨询——下定决心——动摇——再下定决心或者放弃——付出实际行动。在这里的每一环节，你都必须跟进。针对对方的情况给予必要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心，并在这个过程中显示出你的人格魅力，只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。余下的就是对他的培训，共同奔向你们的目标。
这一步做不好就会前功尽弃，跟进的关键在于你的：
自信力（自信、热情、坚定、执着）
沟通能力（回答疑义的功力）
影响力（造梦和激励能力）
把握时机的能力（望、闻、问、切）
一、跟进的原则
仔细分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题作针对性的解决
真诚地面对顾客，让他感到你的关心和爱护
高姿态，不要强拉他，切记距离就是美
积极主动，切不可有断档，否则会使你的顾客的热情冷却下来
二、具体操作流程
1、24—48小时内跟进：讲完事业说明会后要在24—48小时内跟进，不要错过顾客的兴奋期。
2、做好回答疑义工作：（详见顾客21种异议的解答）。
3、ABC法则工作：利用成功人士的经验和影响力做工作（详见活学活运ABC法则）。
4、泼冷水：不要让顾客回去做大喇叭。
5、借出资料：约定下次见面时间。
6、促成（临门一脚）：
可以根据对事业或产品的兴趣而对顾客进行分类，以便采用不同方式处理。
对有兴趣的顾客，按照列名单的技巧帮助他列出名单，增强其从业信心；再次约定时间，使其有参与感；积极帮助他筹备，办理手续、制定发展计划。操作重点是要保持冷静、主动观察、积极引导。
对无兴趣的顾客，在下一步行动开始前探究其原因，进一步努力让其接受你的事业或产品；如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让人觉得你很功利。
三、21种异议的解答
一般来说，直销商在拓展业务过程中，都会遇到很多异议。若不能正确对待这些异议，并很好地解决，它们很可能就让你失去一次次展现你的产品和事业的机会，也可能因此而失去一个个潜在的顾客。那么，我们究竟应该怎么办？下面是我们的高级经销商们在实战过程中用经验总结出来的技巧，希望你们能绕过这些弯路，从容应对异议。
“没时间”
1、每个人都有时间，问题是您觉得是否值得把它用在这方面。如果已经确切了解了这门生意可为您的经济带来的变化，您一定会说有时间。
2、您是否说您已经把全部的时间用在别的地方？那么您的收入和您所花的时间、精力是否成正比呢？这个生意可用更少的时间带来更丰厚的收入。您何不每一星期抽两三个晚上来试试？对您会有很大的帮助。
3、您每天都那么忙，这种忙碌的日子何时才有结束的一天？更糟的是如果有意外发生，使您有6个月或1年不能工作，您的收入会很少或是零时，而您能维持半年或一年不做事吗？所以事实告诉您，您现在的工作越忙碌，越绑着您，您就应该早日离开它。在这个事业里，您可用更少的时间来赚取更高的利润，也就是说您有更多的时间和家人在一起。
4、每一个人一天都只有24个小时，而有的人能利用这相同的时间做出很有成果的事业。为什么呢？因为他们好好地利用着时间，而且知道哪些事是比较重要的。只要牺牲一些闲聊的时间，认真从事1年后，您将会有足够的时间去做一切您想做的事。
5、我就是正在物色忙碌的人来做生意，因为忙碌的人通常不是懒的，您知道公司提供了这个机会，给那些不愿意永远忙碌的人。
“这生意不适合我”
不能说生意适合或不适合一个人，我认为如果是真实的且可以建立起幸福的将来，我们就应该试试。既然那么多人都证明了这个生意能赚大钱，也适合他们，我认为您应该给自己一个公平的机会。您那么说，可能是因为您误认为直销是一个推销或求人的工作。其实并不是这样的，只要您能按照我们正确的方法去做，一定可以成功的。
“我想一想，考虑考虑”
如果他只听了业务说明会，建议邀请他听产品讲座；反之，亦然。如果他在听过业务说明会和产品讲座后，还是不能下决心，就告诉他：所有成功的人都是有决断力的，所以当别人还在想着某种生意是否可做时，一个有决心的人已牢牢地抓稳这个机会了。当然您也可以再等6个月，不过当你6个月后去推荐您的朋友时，他可能会说：“哦，您为何不早来？上个月我刚加盟一家直销公司。”总而言之，如果连做一个小本钱的生意也下不了决心，那以后要投资大生意时，将会更难决定。为何您不现在就下个决心呢？如果您不早下决心，那么到时候你很可能会说：“唉！早知道，我那时候做就好了！”（有很多这样现实的例子，举例说明）
“我不能，我没有信心”
1、您为何认为您不能呢？（找出原因）
2、如果要我们拿出1000万投资，那我们一定不能，但做直销，只需要您换一个品牌使用产品，利用业余时间来学习，一步一步地做，只要行动，就可以打下基础，有了基础，您就会产生更大的信心而达到成功。
3、当然，刚加盟直销的时候，虽然只是一个人，但您不会孤独，您的推荐人和很多经验丰富的经销商及专门的教育培训系统都会鼓励您、辅导您。有了他们的协助，您一定会信心十足。
4、您能来到这个世界就已经成功了。您是您父亲的亿万个精子中跑得最快的一个精子和您母亲一个卵子相结合的产物，而其他的亿万个兄弟姐妹都牺牲了，您幸不幸运？您说您不行，千万不要让您父母听到，否则他们会很伤心的，别人的孩子行，为何我的孩子就不行？
“我没有兴趣”
1、您会这么说，也许您对直销事业有所误解，认为是推销的工作，小生意等，因此请您深入了解后，再看看是否会更有兴趣，做直销是有很多乐趣的。
2、谈到兴趣，其实我的兴趣是摄影、绘画、游山玩水等，从事直销事业就是为了能早日得到有钱有闲的生活方式，能充分依自己的兴趣生活，实现梦想。只要您了解直销事业的真相及发展潜力，相信您将会有兴趣的。
3、就像看足球一样，如果不了解足球活动的规则及玩法，我们不会产生兴趣。因此，当您真正了解直销后，您也许会有兴趣。
4、难道您每天上班，也是为了您的兴趣吗？
“另一半”反对或家人反对
有很多做直销事业成功的人，开始时都遭到亲人的反对，反对的理由，可能是为了保护您或不了解它。假如有机会，可以请您的另一半来了解直销。最重要的，您对直销的了解如何？如果您认为直销事业对您全家有好处，您必须坚持做下去；而且您的成长也可以改变您另一半的想法，甚至与您一起共同发展。
“我很满意我的收入”
1、知道您相当成功而且有钱，做直销除了自己赚钱，还可以帮助很多人赚钱。而我们身边有很多人需要这个机会。更何况做直销的收获，很多是金钱买不到的（介绍直销事业的特点）。
2、金钱的价值观：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书，但不能买智慧；能买饰品，但不能买美丽；能买食物，但不能买食欲；能买奢侈品，不能买教养；能买房屋，不能买家庭；能买娱乐，不能买幸福；能买药，不能买健康；能买仆役，不能买友谊。直销事业不仅使您拥有财富和健康，也能使您拥有金钱得不到的满足。
“你说直销事业这么好，那么你现在赚多少钱？”
1、我赚多少钱并不重要，重要的是您想赚多少钱。（让对方说出他的想法，然后说：“那么我们开始计划吧！”）
2、您认为我该赚多少钱？您认为应该赚多少钱才值得您去做呢？
3、如果您对直销了解得比我深，您可以赚得比我多。我可不希望等到我赚很多钱的时候才把直销介绍给您，不但耽误您成功的时机，而且会被您埋怨。
“产品能不能削价（打折）？”
削价是不道德的行为，破坏市场秩序，而且自己又损失，是损人不利己的行为，所以直销公司业务员守则规定，一定要遵守不削价的原则来销售直销产品。赔本生意没人做，自古已然。当你削价时，你一定是在做赔本的生意，因为你要花时间学习、送货、说明……所以我们一定不做损人不利己的事情，绝不可以削价。
“你们公司为什么不做产品广告？”
1、我们直销公司一向重视产品的品质，所以资金投入于产品的研究与开发，而不作产品之促销广告。不过，为了回馈社会，公司对社会公益活动一向不遗余力，所以也经常配合社会公益活动的举办打一些形象广告。至于产品的推广，则交给经销商去对顾客作面对面的解说与示范，那才是最直接、最有效的广告。
2、好的公司自然会受到大众的肯定，并引起媒体及学术界的注意而争相报道与研究。我们公司严守商德、正派经营的一贯作风，几年来已树立了直销业的典范，建立了良好的商誉与形象，其非凡的成就更引起社会的各界的震撼与好奇。
“我想做，不过不是现在”
如果您要等待时机成熟，那会白费心机，因为机会要自己去把握。如果您放弃了这机会，等几个月后，别的成功的业务员去找您时，您就会说：“如果我1年前做，可能也和您一样”。
“我不愿意去赚朋友的钱”
如果产品的确是好的，对朋友有用，那么，介绍给他购买、使用，有什么不好？你在商店买东西，商店赚了钱，厂家以及层层批发商也都有利润，但你不会去“责怪”，因为这一切都是很自然的事，是大家都认可的。而且他们赚了多少你并不知道，也就不会多想。所以，你替公司推销了产品，公司给你一定的回报，也是很合理的事。我们是一家合法的公司，不是老鼠会，产品是信得过的，是物有所值的，“好东西与好朋友分享”，你应持有的就是这种“分享”的理念。你还可以向朋友介绍一个“机会”，即一个创业的机会。这是好事。当然不要强求，因为人各有志。但只要你抱持真心与关怀之心，邀请朋友携手共创事业，总是可以找到志同道合者的。
“我没有口才，无法说服别人”
很多成功者都是内向型的。奇怪吗？不。巧舌如簧，别人不一定相信你，甚至可能产生反感。最有说服力的，是产品本身，是你的真诚。只要你试用了产品，认同了产品，你自然会热情地向别人介绍。只要你能清晰表达自己的想法，就足够了。
加盟直销，可以获取锻炼口才的机会。很多拙于言辞的人，在加盟直销、经过训练之后，他发现了一个崭新的自我，从而获得极大的自信。其实，做到这一点并不难，只要你亲自感受一下我们团队里热情、向上的气氛，你也会敞开胸怀，尽情去表达的，说不定还会抢着上台去分享呢！刚开始，你可能对产品、制度不大了解，心里没底，怕讲不好，或是心理上有障碍，羞于开口。没关系，在直销事业里，有许多良师益友的帮助，只要你不断利用业余时间学习，参与会议，并不是让你单打独斗，你只要做好邀约，事后多做沟通即可。时间长了、听得多了、说得多了，你的口才也就可以随之提高。
“每天都要跑来跑去很麻烦”
开始是这样的，而当您的生意上轨道之后，就不那么需要了。其实您只要努力1~2年的时间就够了，这总比上了年纪这后才出来要好得多了。难道没有看到很多已进入退休年龄的人还在辛苦工作吗？
“这生意，我早就听过了”
那么你已经做了没有？为什么您不做？可能您对这生意还不很清楚。譬如你是否听说过直销的奖金的特点：累积计算、永不归零、只升不降、步步高升、无时间限制、无业绩压力等。
想法让他了解公司的事业说明。如果说他的朋友做过没有做成功，就让他知道，他的朋友失败是因为缺少经验。我们公司有专门的教育系统和有经验的老师来辅导你，只要按系统去运作，就不会失败的。
“我朋友很少”
1、刚开始我不知道谁会做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是，我现在了解了才发现对象很多。因为每个人都要用牙膏等日用品，想赚钱增加收入的人更多，如果您坐下来静静地想一想，定能想到一些朋友的。其实每个人都有朋友，只是可能平常较少和他们在一起，而当您加盟直销以后，您一定很愿意和他们在一起工作。
2、您只要有心交朋友，那些陌生人只不过是还没有认识的朋友，因此，我们可以教你认识人的方法。
3、想想，如果有人请您写出一个名字给你1000元钱，你还会写不出来吗？
4、结婚时请了几桌酒席？每桌坐了几个人？
“我不喜欢推销”
1、很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打、强迫中奖、油腔滑调。事实上，直销事业的基本精髓就是自用加分享，分享是一种本能，就像鱼生下来就会游泳一样。假如您觉得某部电影好看，您会不会介绍亲友去看？您觉得直销的产品好用，为什么不能介绍给他人？
2、为什么您不喜欢推销，是不是因为要沿门兜售、面对陌生人而且要开口求人，感觉低人一等。在直销事业中，有很多种产品是生活中必需的，我们只要换品牌，引导更多的人换品牌，这样就产生一个庞大的顾客群，你只需要重复服务好固定的顾客就可以了。
3、在直销事业里，您只要对顾客说明你用哪些产品。产生了什么效果即可，买不买由顾客自己决定。
“觉得没面子”
1、是的，刚开始我也觉得这样，我以为推销化妆品、日用品的是小生意，是女人的生意，后来我才发现很多医生、律师、老板等也在做，深入了解才知道它是一门大生意，是在为我们的将来修管道（织网）。
2、如果您开创一个事业，关心您的人一定祝贺您，所以您一定觉得风光有面子，不过生意发展的结果不一定，如果失败了呢？那就真的没面子了。直销事业是一个正正当当的事业，就像开创其他事业一样，但是在这里只有成功，没有失败，更多的是放弃。他的人性化制度就决定了这一点，只要您愿意学习、愿付出、愿改变、愿配合，那你一定可以成功，那时您就真正很有面子了。（面子都是别人给的）
“孩子太小”
他几岁了？你可以带着他做直销，其他工作能让你带孩子做吗？直销可以在家做，所以可以兼顾家庭。你想使你的孩子生活在幸福的环境中、让他们能够读全世界最好的大学吗？直销可以圆您的梦想。每个人都爱孩子，但是每天都和他们呆在一起，并不能担保他们的未来，当您在这个事业中成功后，您不是有更多的时间和他们在一起吗？
“我很累，不想再兼职”
1、请问您为何觉得累？是工作压力太大、时间太长、太枯燥，或者是工作性质不合乎你的志趣，还是看不到到未来的发展前途？假如改变一下工作的环境和性质，能让你觉得有兴趣、有发展潜力、对未来充满信心，您还会觉得累吗？
2、比如说，上了一天班，回到家，感觉特别疲倦，躺在沙发上懒洋洋的，了无生气。突然电话铃响了，话筒中传来女友娇柔的声音时，顿时倦意全消，立刻生龙活虎出去约会。请问，对时您觉得还累吗？
“产品太贵”
1、是啊，有些人开始看到直销的产品也觉得贵，后来试用了几种产品后，才觉得满经济实用的，事实上我们花钱买东西是买它的价值。比如，我们开车到外地，或坐一般的公交车到那里，都可以到达，只是安全性能、舒适度不一样，因此价格就差了很多；又如，一支10元的笔可以用一个星期，一支30元的笔可以用5个星期，你会选择哪一种？所以产品贵不贵，要用其价值来比较才比较客观（成本分析、产品示范）。
2、经济学上价格是由市场决定的，如果直销的产品真的太贵，我不会用，我的顾客也不会买来用，直销公司就不会有今天。
3、贵的东西基本是好的东西，便宜没好货。
四、促成
促成即“临门一脚”，是跟进中非常重要的一环。踢得好与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时，趁热打铁，情绪高昂心潮湃时，时机最好；随时准备申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中（找几个激励技巧强的人）都可以；将心比心，设身处地，不要把自己的思想强加给顾客；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚定感，告诉他现在做的好处，多赞美他。
促成技巧包括：
刺激法——找成功人士的弱点，时捧时骂；
请君入瓮——问顾客的感觉，现在觉得公司、产品等怎么样；
暗示法——如果做的话会如何如何，如果我们能一起做的话会如何如何
针对不同性格的人的促成技巧
自命不凡的人——其弱点是喜听好话，可多讲好话，同时多加幽默和赞美，尊重其自尊心，不批评不嘲讽。
脾气暴躁的人——保持轻松愉快、不卑不亢、轻快活泼的氛围，事后再批评。
犹豫不决的人——弱点是三天热，三天冷，喜怒无常，冷静时出现消极心理，应给予强烈的暗示，可让其立刻定下心来加入。
小心谨慎的人——喜欢沉默和疑问，语气、语调、动作要慢，要配合速度，慢慢引导，给他一种安全感。解释时，一定要记住实事求是，引用专家的权威性语言。
八面玲珑的人——属于外交交际型，是那种说好又不很好，说没问题又有很多的问题的人。在其说好时，马上下订单，如其不愿意购买时要不断追问，一般不顺从其意思去分析。
深藏不露的人——属冷淡型，不说话时内向。解说时一定要有力度，可从产品着手。
理智的人——喜欢唱反调，喜欢谈理论，对这种心态的人，越谦虚越好，使他对自己产生好感，针对需求，引入直销。
贪小便宜的人——喜欢以自己为中心，讲自身的立场，可以讲故事的形式告诉他，某某贪小便宜的人结果怎样了，然后告诉他加入后不可再贪小便宜。
来去匆匆的人——他往往有一种不安，先赞美，促成时应直截了当，其次多加鼓励。
节俭朴实、喜欢挑三拣四的人——拒绝的理由一大堆，应多说产品、多鼓励其加入事业。
第七步 检查进度
|
一、检查进度的重要性
二、检, 查进度的3个原则
三、6分钟诊断法 |
检查进度：就是在这个生意中不断地定期和不定期的咨询和沟通的过程。在这个生意中你的所有推荐人组成了你的咨询人员，你将在他们那里得到力量，咨讯和策略。
切记：咨询人员就是你在这个生意中的生命线。
一、检查进度的重要性
1、有利于学习成功者的经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。
2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。
3、有利于巩固紧密的个人关系：增强团队的凝聚力和团队动势。
二、检查进度3个原则
1、定期定时咨询：
建议一、相信咨询人员：你一定要相信他们，推崇他们、复制他们教你的成功模式。
建议二、每周做1—2次咨询：因为你要查询业绩，知道团队的发展状况，并且你要得到上级的指导，并争取得到他的合作和支持。
2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询
建议一、保持咨询人员的完整性：最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你和他们的利益紧密相关。
建议二、不要越级和向下插手做咨询：这样不易管理，因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况，并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。
建议三、业务不干扰：虽然旁部门之间要真诚相待、合作，但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统动作的原则。
3、承诺是相互的，承诺在于兑现
建议一：信守承诺是建立信任的基石：言必行，行必果是成功者必备的品德，只有相互之间长期各自履行承诺，相互信任才可以真正建立起来。
建议二：承诺是相互的：你不能只要求对方兑现承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，承诺就是板上订钉的事。
三、6分钟诊断法：
1、先用2分钟检查下级为什么做？
对顾客问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么。
对领导人问目标：问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标后，再问他你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？
当他回答“是”后，：
2、再用4分钟检查他在行动圈工作中的情况：（询问内容包括他自己和团队的情况）
（1）还有没有名单？
（2）邀约的成功率如何？
（3）讲解事业说明的次数和效果如何？
（4）跟进情况如何？
如果四方面都有问题你就为他做四方面的指导，如果是个别情况就个别指导。
3、咨询中3个重要的指标：
（1）购买必要的资料、产品等工具；
（2）参加会议的人数：个人和团队参加会议的人数，特别是参加家庭聚会的人数。
（3）讲解事业说明的数量：个人和团队讲解事业说明的次数以及效果。
第八步 复 制
迅速教授、做行动者。直销的精髓在于它的可复制性、倍增性，你只要帮助足够多的人梦想成真，你就可以梦想成真。
复制的方法：1、保证100%复制，不走样；2、用文字和身教相结合的方法复制
复制的要领：1、学--做--教 2、传—帮—带 3、运用工作室和培训复制.
最新评论
评论人：[匿名]
时间： [2011/3/24 6:32:17] IP：[118.74.8.1*]
创业与打工的区别【...
